Las enseñanzas surgen de los números del mercado. Si bien en 2017, se vendieron 11.007.536 de celulares, en 2018, apenas alcanzaron los 8.183.453, lo que representa una caída del 26 por ciento.

Basta poner la lupa en el último cuatrimestre de 2018, para encontrar que la baja contra el mismo período de 2017 fue de 44 por ciento. En los últimos cuatro meses del 2017 se vendieron 2.943.706, mientras que en 2018, apenas 1.673.930.

Con estos números en mano, Germán Greco, gerente general de Motorola para el Cono Sur, explicó a BAE Negocios que "lanzamos el Motorola One Vision, que cuesta el 50% menos que un teléfono con similares prestaciones de la competencia. Sale a la venta a $25.000 en 18 cuotas sin interés. Necesitamos vender al precio que el consumidor está dispuesto a consumir".

La declaración del número uno de Motorola es en obvia alusión al modelo de celular S10 de Samsung, que tiene casi las mismas prestaciones y cotiza a $50.000.

La fórmula que usan para poder bajar precios es simple. "Todo beneficio impositivo, mejora en optimización de stock o de procesos se traslada a los precios".

Si bien Motorola festeja que en 2018 vendió 2 millones de celulares, lo que le permitió retener el 40% del market share, el 60% de sus ventas no se escapan de la franja de $15.000 y $30.000. Este año, no pueden estimar cómo serán sus ventas, saben que el consumo en estas épocas se verifica minuto a minuto.

El directivo señaló además que "el ticket promedio en la compra de un celular es de $12.000. Para poder vender un celular es clave el producto, la calidad, la innovación, pero en especial, que tenga un precio justo". La tasa de recambio para la compañía ronda el año y medio y nada indica que vaya a mermar.